La plupart des consultants vous le diront : la relations avec les commerciaux est avant tout basé sur beaucoup de blabla. Le Petit Robert définit le mot blabla comme une « déclaration verbeuse destinée à endormir la méfiance ». Et c’est en effet en ce sens que les commerciaux sont généralement perçus par les consultants, comme des commerciaux prêts à tout pour vendre, uniquement préoccupés par leur chiffre d’affaires, qui ne se soucient pas de l’intérêt des missions ou de l’épanouissement des consultants.
Au sein d’une SSTIC, il est évident qu’une relation win-win entre commerciaux et consultants est indispensable. Si le consultant fait bien son travail, si en plus il est satisfait de l’environnement dans lequel il se trouve, et qu’il correspond au prix fixé par le commercial, alors toutes les parties en ressortent gagnantes. En réalité, cela arrive rarement, et il est donc nécessaire d’œuvrer, s’il n’y a pas une entente parfaite, du moins à la compréhension entre les divers acteurs de la SSTIC. Il s’agit de s’éduquer mutuellement, de se familiariser avec les façons de travailler de l’autre, pour que la relation commerciaux-consultants puisse devenir productive et le moins conflictuel possible. Cette relation entre managers et consultants est rarement neutre, il y règne souvent une certaine méfiance souvent réciproque et il y a surtout beaucoup de malentendus. C’est une espèce de « je t’aime, moi non plus » qui finit souvent par un conflit, voire un divorce car le consultant finit toujours par aller voir ailleurs.

Dans l’univers des SSTIC, certains se sentent tout à fait à leur place, là où d’autres ont sans cesse l’impression de marcher au bord d’un précipice. Dans toute alliance mariage, on finit toujours souvent avec un divorce, ce n’est qu’une question de temps avant qu’il n’y ait rupture. C’est la même chose en SSTIC, cela ne dure jamais longtemps, surtout si les protagonistes ont des ambitions.
On finit toujours par se poser la question si l’on est vraiment fait pour le métier de consultant ou si l’on se sent appartenir au monde des SSTIC, et en particulier à celle qui nous emploie. Et comme la nature humaine semble être destinée à toujours être en mouvement : les hommes – tout comme les femmes – dotés d’un minimum d’ambition sont rarement pleinement satisfaits, et cherchent toujours à aller de l’avant comme s’ils sont à la recherche de cette vie qu’ils ont toujours imaginé vivre un jour mais qui tarde à se réaliser. Parfois, on se contente de son boulot du moment, de son conjoint du moment, de son appartement pas génial, parce qu’il faut bien vivre, voire survivre pour certains, mais c’est toujours en attendant mieux. Se limiter à la stricte survie mène bien souvent à des situations malheureuses, et on sait à quel point il est essentiel pour chacun de trouver sa place, de réaliser ses aspirations profondes. T’es tu posé la question si ton emploi constitue un milieu propice à ton épanouissement ? Est-ce que les missions qu’on t’attribue te permettent de concrétiser tes motivations et de développer ton potentiel ? Est-ce que cela te permet de réaliser tes objectifs de vie, et, au fond, possèdes-tu un projet de vie ? Où avances-tu dans la vie, à l’aveugle sans vraiment avoir le choix, au gré de ce qu’on t’offre ? Toutes ces interrogations mènent souvent à une envie de changement, de voir ailleurs comme s’installer chez le client ou changer de SSTIC ou changer radicalement de voie, d’où le divorce…

« L’honnêteté n’a qu’une seule forme, mais le vice en a de nombreuses. » Aristote
Avec quelques amis consultants, au lendemain d’une fête trop arrosée, on s’est mis à brosser une série de portraits des commerciaux, certes caricaturaux, mais voici tels qu’ils sont perçus par les consultants. Il s’agit évidemment d’une vision très subjective, qui se base sur du vécu. On a rencontré des consultants qui partagent notre point de vue, et d’autres n’ont pas hésité à rajouter quelques noms d’oiseaux. J’en ai aussi croisé des consultants qui sont loin d’être d’accord avec nos qualifications, ou ils n’y voient que les éternelles jérémiades des consultants incapables d’assumer leurs responsabilités. Mais à un moment donné, quand la rancœur contre les commerciaux est à son paroxysme, les adjectifs pour qualifier les commerciaux viennent aisément.
En voici quelques uns :
Le maquignon
Certains consultants considèrent les commerciaux comme des marchands de viande, ou pire, des marchands d’esclaves, oubliant, peut-être, qu’eux-mêmes, prétendus esclaves, touchent un salaire plutôt correct, car il est fonction des commissions sur les tarifs des consultants.
Le commercial trop scolaire
Bien fringué, avec un sourire de présentateur télé, ce manager-là sort tout droit d’une école de commerce. Il possède de solides certitudes sur la façon dont il doit gérer son boulot, et croit tout connaître même s’il n’a jamais été confronté aux réalités du terrain. Prétendu expert en communication ou en relations humaines, il passera son temps à sonder les consultants, à vouloir se mêler de leurs affaires jusqu’au ridicule…
Le vieux singe
C’est le plus doué d’entre eux. Tout chez lui, tant sa communication que ses actions stratégiques, est soigné à la perfection. Ce manager-là maîtrise la langue de bois, et la main de fer sous le gant de velours.
Le sophiste
Cette dénomination, politesse oblige, reste un euphémisme. Mais c’est une idée courante auprès des consultants : les commerciaux sont des sophistes, prompts à tromper leur monde avec leurs discours fallacieux. Ça commence toujours par l’une ou l’autre flagornerie, du genre « j’ai une bonne nouvelle pour toi » ou « j’ai une super mission », histoire de faire croire qu’il s’agit d’un discours prometteur, mais souvent, après beaucoup de verbiage, ça se termine par une nouvelle décevante. Celle-ci est évidemment accompagnée par un grand sourire commercial, et présentée comme la meilleure chose qui puisse arriver au pauvre consultant, sûrement déjà las de tous les mensonges – petits ou grands – qui on dirait presque sont devenus la seconde nature du commercial.

Mais, les très commerciaux existent également, non seulement ceux qui sont très fort pour gonfler le chiffre d’affaires de la SSTIC, mais ceux qui tiennent en compte également du côté humain de la gestion des consultants. D’où la catégorie de commerciaux suivant :
Le charitable
Cette espèce de commercial se croit en pleine mission humanitaire. Altruiste et fier de l’être, il ou elle n’arrête pas de répéter que les intérêts des consultants passent avant les siens, et qu’il ou elle n’est qu’un(e) pauvre hère au service de la matière grise, des cerveaux sans qui le business n’existerait pas. A l’écouter, on croirait presque qu’il (elle) travaille gratuitement. Surtout quand ce type de commercial rajoute qu’il (elle) ne fait pratiquement aucune marge sur la mission du consultant car il (elle) a préféré tout lui verser. Sans remettre en cause ces bons sentiments, on peut honnêtement se demander comment un(e) commercial(e) peut combiner une telle philosophie et ses objectifs en terme de chiffre d’affaires !!!

“Death is not the greatest loss in life. The greatest loss is what dies within us while we live.”
Norman Cousins

Pour beaucoup de gens, réussir sa vie et réussir dans la vie sont deux choses différentes, souvent incompatibles. L’idéal serait une combinaison des deux : le salaire attractif et la satisfaction sociale, le statut social élevé et le bonheur, le poste de cadre supérieur et l’impression d’épanouissement. Les signes extérieurs de réussite, ceux qui nous sont imposés tout au long de notre vie par nos parents, par nos proches, par la société, correspondent rarement aux aspirations profondes de chacun dans le monde d’aujourd’hui.
Dans notre société actuelle, la réussite se mesure à l’aune du matériel, du visible : une belle maison, une situation enviable, une jolie carte de visite, une femme séduisante, un mari avec beaucoup de pouvoir. La possession, « l’avoir », l’appropriation du maximum est finalement tout ce qui compte, et « l’être » est laissé pour compte. Dans une SSTIC, il faut avant tout plaire aux clients, alors peu importent les concessions qu’on se fait à soi-même. Ce genre de fonctionnement peut très bien convenir à certains, mais d’autres auront besoin d’authenticité et de cohérence entre leurs choix personnels et professionnels, ce que les SSTIC n’offrent pas toujours. Réussir sa vie, c’est aussi faire les bons choix, pour ne jamais avoir l’impression d’être inutile, vain ou faux. Parce qu’au bout du compte, on se retrouve toujours face à soi-même. Un consultant inutile est un consultant près de la porte de sortie.
Le plus important, c’est donc d’être en paix avec ses propres choix, même s’ils paraissent inattendus ou peu judicieux aux yeux des autres. Il ne tient qu’à toi de définir ce qui te convient, même si la voie que tu choisis consiste à résister au matraquage normatif, selon laquelle seule la réussite financière compte. Les professionnels diront que les facteurs de réussite dans la vie, en travail comme en amour, sont nombreux, et qu’ils vont de l’apparence physique aux aptitudes intellectuelles, en passant par les diplômes obtenus, les talents relationnels, la capacité à s’organiser, et les compétences véritables. Chacun de ces facteurs s’exprime en proportion différente dans chaque être humain, de manière plus ou moins équilibrée. Il est vrai que certains partent avec un handicap, ce qu’on appelle la différence sociale, ou l’injustice sociale. Une bonne fois pour toute, il faut dire que la vie est infiniment injuste, mais cela ne justifie pas le fatalisme. Tu as parfaitement le droit de dire qu’une mission ne te convient pas, comme ils ont le droit de considérer le refus d’une telle mission comme une faute professionnelle. Il ne faut jamais abandonner, il faut s’accrocher à ses rêves, à ses visions, même les plus simple à savoir une mission chez un tel client sur un projet qui te tient à coeur. La joie vient toujours après quelque peine disait Aragon. Et cela vaut la peine de te battre pour tes idées de carrières, de missions et de salaire avec ton commercial.
Un autre élément, que beaucoup considèrent comme essentiel dans la réussite, est la chance, le hasard. Des types se lancent dans le vide à faire des choses, et comme par hasard ou par chance ils réussissent là ou l’échec était pourtant inévitable. Essaie de faire tourner la conversation autour du thème de la réussite lors d’un dîner, et tu verras qu’il en existe autant de conceptions différentes que de convives. D’ailleurs, je pense qu’il ne faut pas sous-estimer l’intérêt de ce genre de discussion informelle, entre amis : c’est là que naissent souvent les grandes idées, dont on parle d’abord avec légèreté, puis qui font leur bout de chemin et peuvent aboutir à des réalisations concrètes. C’est dans ce contexte-là que m’est venu l’idée d’écrire le livre sur les SSTIC ou de me donner la peine sur ce blog. J’espère qu’ils auront été utiles, qu’ils puissent servir de référence à ceux qui se cherchent encore. Pour moi, réussir ma vie, c’est d’avoir été impliqué, par opposition à être indifférent, dans la vie des autres, dans la société. Réussir ma vie est également vivre chacun de mes rêves, à savoir vivre milles vies ; travailler sur différentes missions à chaque fois, avoir des clients différents à chaque fois, vivre dans différents pays à chaque fois, et rencontrer des tas de gens de différentes cultures. Et réussir donc pour moi consiste à pouvoir réussir à accumuler les uns après les autres chacune de mes propres ambitions.